Un’azienda familiare, 30 anni di attività, 700.000 € di debiti, 650.000 € di rimanenze di magazzino congelate…questi sono i numeri della storia che voglio raccontarti oggi.

Quando pensi che le cose vadano male, secondo la legge di Murphy, queste andranno sempre peggio ed è esattamente quello che stava succedendo a un’azienda di Brescia, fino a quando un giorno i titolari non mi hanno contattato per dargli una mano.

Gestione del magazzino: come trasformare costi fissi in costi variabili

In questa azienda a gestione familiare è accaduto tutto in brevissimo tempo. Il titolare, purtroppo, viene a mancare nell’arco di pochi mesi e madre e figlio, che gestivano insieme a lui l’attività, si ritrovano non solo a dover mandare avanti un’azienda da soli, ma scoprono persino di avere un debito da 700.000 € di cui fino a quel momento ignoravano l’esistenza.

Come è potuto accadere? Come si può ignorare un debito di tale entità?

L’azienda era gestita totalmente dal padre, con una gestione prettamente patriarcale, la moglie si occupava solo della parte amministrativa mentre il figlio, 27enne, troppo giovane per tenere le redini dell’azienda, si occupava di compiti minori.

Vi lascio immaginare lo stato d’animo di questa famiglia di imprenditori che, oltre a dover elaborare il lutto, hanno scoperto un buco finanziario enorme da dover colmare, così…da un giorno all’altro! E tutto questo senza avere il know-how necessario per gestire tutta l’azienda, senza nemmeno avere un quadro chiaro della situazione finanziaria in essere. Chiunque avrebbe perso il sonno in una tale situazione.

L’errore dell’imprenditore

Già da queste premesse è facile individuare un primo grande errore nella gestione dell’azienda:

l’atteggiamento dell’imprenditore.

Rimanere ancorati a un modo di fare impresa arcaico può essere estremamente rischioso; un titolare con una forte leadership aziendale e familiare, l’incapacità di delegare e dare fiducia, unita a una gestione del magazzino antiquata hanno davvero portato quest’azienda sull’orlo del tracollo finanziario.

La prima volta che ho visitato l’azienda, oltre a venire a conoscenza di questa situazione a dir poco drammatica, ho avuto modo di visitare il loro immenso magazzino: una vera e propria città fatta di fiori finti, vasi e oggetti di arredo per vivai e negozi. Sembrava di vivere una scena surreale: camminare lungo quei corridoi infiniti e muri di scaffali pieni di merce accuratamente ordinata e catalogata mi lasciava sbalordita. La mia marcia era scandita dai titolari che puntualmente apostrofavano la merce con disinteresse dicendo “Questa è roba vecchia, questa non si vende…” fino a quando la mia attenzione non viene catturata dal titolare che, indicandomi un bancale ancora imballato, con entusiasmo esclama “Ah, questa è merce nuova!”.

A quel punto, dubbiosa, domando il valore economico di questo nuovo ordine. La risposta è: 7.000 €.

Quindi, ricapitolando, la situazione era questa: un’azienda dalla mentalità vecchia, con 700.000 € di debiti e 650.000 € di merce ferma in magazzino di prodotti da vendere, prodotti che non scadono e che possono sempre essere venduti e dei titolari che continuavano ad alimentare il vortice del debito acquistando nuova merce.

La soluzione era lì, chiara, palese, a portata di mano: vendere le rimanenze di magazzino per ripagare tutti i debiti.

Gestione del magazzino

Quando avevo il mio negozio di abbigliamento a Firenze, ed ero piena di debiti, l’unica alternativa che avevo era vendere la merce presente nel magazzino. Quindi l’unica cosa che potevo fare era sviluppare le mie capacità di vendita, ho capito una lezione importantissima: non è importante quello che vendi ma come lo vendi. Quando vendi qualsiasi cosa, stai rispondendo a un bisogno, a un’esigenza e le esigenze sono generate dagli stati d’animo. Quando vendi qualcosa, qualsiasi cosa, non fai altro che vendere emozioni, specialmente nel mio caso, che gestivo una boutique di abbigliamento. Ai clienti non interessa se il cappotto che gli stai vendendo è dell’anno scorso, non se ne accorgono nemmeno, quello che conta di più è come veste, come si vedono loro con quel cappotto, se rispecchia il loro stato d’animo. Le donne in particolare, non comprano oggetti, comprano emozioni.

Con questo nuovo approccio ho svuotato il mio magazzino, valorizzando quello che avevo.

Con quest’azienda di Brescia ho fatto la stessa cosa. Ho dato nuova vita alle loro vecchie rimanenze creando delle nuove composizioni. Un po’ come quando hai il frigo vuoto a casa e devi inventarti una cena con quello che hai, crei qualcosa di nuovo utilizzando i soliti, classici ingredienti da dispensa.

La difficoltà più grande è stata convincere i titolari che il cambiamento era possibile utilizzando ciò che loro definivano “roba vecchia”, senza svenderla, ma dandogli il giusto risalto e valore! In poche parole ottimizzare la gestione del magazzino.

In un’azienda vecchio stampo come questa, far capire ai titolari che le rimanenze di magazzino sono un valore, e non della merce destinata a rimanere per l’eternità sugli scaffali, è stata la vera sfida per me.

A quel punto abbiamo assunto due stagiste dedicate esclusivamente alla creazione delle nuove composizioni floreali, in questo modo i fiori e gli oggetti, che singolarmente avevano un mark up basso, all’interno della composizione acquisivano un valore maggiore. Abbiamo caricato i prodotti sul sito in modo che i clienti potessero vederli e acquistarli e in questo modo l’azienda è riuscita a ripagare tutti i debiti.

Nel giro di qualche tempo l’azienda ha subito cominciato generare entrate dal vecchio magazzino per pagare il debito.

Da questo possiamo imparare un’altra lezione importantissima: non esiste il concetto di vecchio, ogni cosa ha il valore che tu gli dai.

Devi sempre vedere il bello nella tua azienda ed essere pronto a valorizzare ciò che hai, devi crederci, altrimenti ti mancherà sempre l’iniziativa imprenditoriale in grado di salvarti in ogni situazione.

Ti racconto un altro esempio tratto dalla mia esperienza personale. Quando gestivo il mio negozio, ero allergica al profumo. La titolare precedente che aveva il negozio prima di me, aveva lasciato in magazzino circa 4.000 € di profumi alla media prezzo di 70,00 € cad. Anche in questo caso avevo della “vecchia” merce, ferma in magazzino, inutilizzata. Soldi fermi che fino a quel momento non vedevo.

“Il denaro c’è ma tu non lo vedi”

Quando ho iniziato ad essere subissata di debiti e avevo bisogno di generare utili a più non posso, ho iniziato a guardare quei profumi stoccati da sempre nel mio magazzino con occhi diversi. Pensaci, quei profumi sono sempre stati lì, fermi, immutati…quello che è cambiato è stato il modo in cui io vedevo quei profumi. Ho vinto le mie resistenze (anche fisiche dal momento che ne ero allergica!) e ho iniziato ad apprezzarli e a valorizzarli. In quel momento non stavo più osservando uno scatolone di boccette che mi facevano starnutire solo alla vista, avevo davanti a me almeno 9.000 € di incassi. Quello scatolone mi avrebbe dato una grandissima mano a risolvere i miei problemi. Quindi cosa ho fatto: ho messo in esposizione dietro alla cassa i profumi e a disposizione dei clienti dei tester per ogni fragranza. Ogni volta che qualcuno acquistava, mettevo la merce nel sacchetto, inebriavo di profumo un peperoncino da pout-pourri che poi inserivo in un sacchettino di organza e lo legavo al sacchetto con un nastrino di raso.

Le clienti spesso uscivano dal negozio per poi tornare indietro chiedendomi i profumi e li acquistavano! In questo modo ho venduto tutti i profumi. L’imprenditore deve avere inventiva se vuole vendere, deve rispondere a dei bisogni, anche quando questi sono impliciti. Purtroppo i professionisti non ti possono aiutare in questo perché in loro non c’è questo tipo di esigenza.

Solo una persona che ha vissuto l’esperienza e che ha superato certe difficoltà e che sa come uscirne può darti una mano, il professionista ha un approccio amministrativo e non è un imprenditore, quindi scaricare la responsabilità su un professionista che gestisce i tuoi numeri è da irresponsabili.

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